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熱水器行業想好做強做大須消除三隱憂

分類:
行業新聞
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來源:
2018/03/19 09:46
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       經過10多年的發展,我國太陽能熱水器產業已日臻成熟。資料顯示,太陽能熱水器銷售量在2007年已經達到1200萬平方米,行業產值超過130億元人民幣,并以每年20%~30%的速度迅猛發展。但是銷售渠道效率低下、市場培育?;刂?、專業人才極度匱乏的隱憂卻使我國太陽能行業的整體狀況不容樂觀,我國太陽能熱水器行業要想做好做強做大,必須努力消除上述三大隱憂。
  營銷渠道效率低下。
  目前,太陽能熱水器在國內的銷售渠道主要有以下幾種:經銷商代理、廠家直銷、進駐建材商場和家電賣場、建筑工程等等。上述渠道模式在幫助太陽能熱水器企業實現了銷售目標的同時,為太陽能熱水器行業的迅猛發展做出了巨大貢獻。然而,從整個太陽能熱水器行業快速發展的態勢來看,以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。
       首先,經銷商代理的銷售渠道運行效率不高,且由于人為原因容易脫節。很多生產企業對于經銷商代理這一銷售渠道的開發,除召開各種形式的招商會以外,主要采取的是“掃大街”的方式,也就是派遣業務員到其所轄區域內通過對目標店鋪的挨家拜訪來建立代理銷售渠道。通過這種方式所找到的代理商和經銷商,有相當一部分是通過在當地銷售水暖器材、五金建材或廚衛潔具發展起來的個體戶。由于這些代理商和經銷商在銷售廠家產品的過程中往往缺乏系統的經營管理理念,再加上他們片面追求短期利潤,他們的銷售行為在很多時候導致了太陽能熱水器生產廠家銷售渠道的效率不高。這種情況在二三級市場表現得尤為突出。另外,由于這種“掃大街”式的招商方式隨機性較強,業務員急于完成市場開發任務的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經銷商進入到渠道中來。
       這些代理商和經銷商在利潤降低或經營不善的時候,便想方設法抽身撤退,從而使廠家的銷售渠道受阻,甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現斷裂現象。這種渠道模式效率的低下,與太陽能熱水器企業的售后服務也有關系:目前,在太陽能企業中,“積極建立渠道,消極維護渠道”的現象屢見不鮮。很多經銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產廠家的后續支持,?加上促銷方法和終端規劃不甚合理,產品在渠道中被積壓的現象屢屢發生,從而使銷售渠道受阻。